As empresas B2B estão aumentando a adesão e investimento em recursos de comércio eletrônico e marketing digital. Com base na experiência típica do cliente, parece que eles estão ficando para trás de seus colegas B2C, mas essa é apenas uma maneira de ver isso.

Um dos principais motivos é que os dados do produto, que são a base de qualquer site de comércio eletrônico B2B, podem ser particularmente desafiadores e complexos. As marcas B2B enfrentam desafios como o gerenciamento de vários catálogos de produtos, transações complexas de clientes, modos de pagamento específicos do cliente e personalização ou configuração de seus produtos para atender às necessidades exclusivas do cliente. 

Vamos explorar algumas das complexidades dos dados do produto e como as empresas B2B podem gerenciá-los para desenvolver recursos de comércio eletrônico.

Complexidades em dados de produtos B2B

Embora as marcas B2B e B2C vendam para compradores diferentes, elas diferem fundamentalmente no que seus clientes desejam de sua experiência de comércio eletrônico. Algumas delas incluem personalização, transparência e conveniência. Então, como isso afeta os requisitos de dados do produto para comércio eletrônico B2B?

1) Configuração e preços do produto

Para empresas B2B, determinar a configuração e o preço corretos do produto pode ser complexo. Por exemplo, alguns produtos de comércio eletrônico B2B exigem produtos personalizados ou feitos sob encomenda e o preço certo com base no preço do contrato e nas condições de crédito oferecidas ao comprador.

Para atender a essa necessidade, os portais de clientes B2B devem extrair com eficiência dados de produtos de diferentes sistemas e integrá-los a produtos específicos sob encomenda. O objetivo é permitir que os clientes B2B comprem seus produtos desejados pelo preço certo de forma self-service.

2) Produtos personalizados

Na era da personalização do comércio eletrônico, os clientes B2B buscam experiências de compras tão personalizadas quanto os clientes B2C. Um  estudo da MarTechAdvisor  descobriu que experiências personalizadas na web melhoram as vendas em 19%. Os clientes empresariais esperam catálogos de produtos personalizados com listas de preços e opções de remessa personalizadas de acordo com suas necessidades específicas.

Devido ao crescente volume de seus produtos, as empresas de comércio eletrônico B2B precisam abordar complexidades como manter várias versões de catálogos de produtos e exibi-los com precisão em sua plataforma de comércio eletrônico online.

3) Opções de pagamento complexas

Os clientes B2C normalmente usam cartões de crédito ou outros métodos de pagamento digital de terceiros para comprar produtos. No espaço B2B, os pagamentos geralmente são feitos usando uma linha de crédito, transferências online ou faturas elevadas. 

Além das complexidades, as condições de pagamento podem variar dependendo do perfil do cliente, tamanho e valor do pedido e frequência dos pedidos. Por exemplo, clientes B2B repetidos ou de alto valor esperam condições de pagamento favoráveis ​​e descontos atraentes, o que requer uma segmentação de preços eficiente com base no grupo de clientes.

4) Experiência do Cliente (CX)

A McKinsey relata que, embora a pontuação CX para empresas B2C varie entre 65-85%, as empresas B2B pontuam abaixo de 50%. Com milhares de produtos em portais de clientes B2B, o CX em B2B tem tudo a ver com encontrar o produto certo de forma rápida e fácil. As empresas B2B precisam otimizar seus dados para garantir que produtos relevantes apareçam no topo das pesquisas dos usuários nas palavras-chave pesquisadas com mais frequência.

Ao mesmo tempo, os clientes desejam ver produtos relevantes para seus casos de uso específicos e ajudá-los a atingir suas metas de negócios. Para incentivar o upselling e o cross-selling, o CX no comércio eletrônico B2B deve mostrar SKUs relevantes associados ao produto principal que está sendo comprado.

Como as empresas B2B gerenciam essas complexidades e otimizam seus dados de produtos? 

Como as empresas B2B usam os dados do produto para vencer no comércio eletrônico?

1) Personalize sua marca

Para serem centradas no cliente, as empresas B2B devem investir na personalização de suas experiências de marca. Um  estudo da Forrester-Bloomreach  descobriu que apenas 22% dos clientes B2B consideram sua experiência de comércio eletrônico personalizada de acordo com suas necessidades. Com a disponibilidade de tecnologias de IA e ML, as marcas B2B devem personalizar seus relacionamentos com os clientes para gerar benefícios comerciais de longo prazo.

Além de usar e-mails e serviços personalizados como suporte ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana e bate-papo on-line, a integração do site de comércio eletrônico com ferramentas de terceiros, como o CRM, pode ajudar a capturar informações vitais do cliente para simplificar as interações e reduzir o atrito no processo de compra.

2) Use o conteúdo correto do produto

Com milhares de produtos B2B para vender, o conteúdo não deve ser sobre “quantidade”, mas sim sobre “qualidade”. As descrições dos produtos são o tipo de informação mais desejado por 76% dos clientes de comércio eletrônico ao tomar uma decisão de compra.

Aqui estão alguns exemplos de conteúdo de produto de “qualidade” de alta prioridade:

  • Títulos de produtos que descrevem com precisão o produto e são fáceis de entender
  • Atributos do produto, como cor, peso e outras especificações técnicas
  • Palavras-chave otimizadas para mecanismos de pesquisa (SEO) em títulos de produtos e meta descrições

3) Incluir vídeos de produtos

86% das empresas B2B  usam o marketing de vídeo como uma ferramenta em 2021, contra apenas 61% em 2016. Vídeos curtos estão entre os tipos de conteúdo mais atraentes usados ​​por compradores online que usam dispositivos móveis para tomar decisões de compra online. No espaço B2B, os vídeos de produtos ajudam a melhorar o envolvimento do cliente, alcançando-os em diferentes estágios do ciclo de vendas.

Aqui estão algumas dicas para marketing baseado em vídeo:

  • Mantenha-o curto (cerca de 2 minutos) e relevante para o que o cliente está comprando
  • Concentre o vídeo nas necessidades e resultados do cliente, em vez de nos recursos do produto
  • Aumente o conteúdo do seu produto escrito com vídeos relacionados

4) Crie um catálogo de produtos on-line

Uma  pesquisa de março de 2020  descobriu que 39% dos usuários corporativos preferem o autoatendimento (sem falar com representantes de vendas ou suporte ao cliente) ao interagir com empresas B2B. Os clientes B2B e B2C ficam à vontade para pesquisar informações de produtos on-line sem assistência.

Ter um catálogo de produtos on-line completo pode fornecer todas as informações que eles procuram. Aqui estão algumas dicas para criar catálogos de produtos:

  • Inclua informações completas sobre o produto no catálogo para aumentar a confiança do cliente
  • Projete sua funcionalidade de pesquisa de comércio eletrônico para facilitar a navegação no catálogo de produtos completo
  • Inclua recursos visuais de alta qualidade, como vídeos e imagens “como usar”, para envolver os usuários enquanto eles navegam em seu site

5) Crie descrições de produtos precisas e informativas

As informações do produto são uma ferramenta que pode ajudar a atrair compradores e aumentar as conversões.

Uma pesquisa constatou que 89% dos entrevistados dizem que as informações do produto são essenciais ao decidir se compram um item. Isso ajuda a informá-los sobre o uso de um produto e como isso pode beneficiá-los. Lembre-se, eles não podem ver ou tocar no produto como fariam se estivessem navegando em uma loja física, então você deve criar uma experiência semelhante para eles online.

Quando você se concentra em garantir que as descrições de seus produtos tenham informações valiosas de que precisam, como benefícios, materiais usados, peso, dimensões e quaisquer outras informações e especificações úteis, você fornece aos compradores todas as informações de que precisam para fazer uma compra. 

Uma dica útil é anotar suas consultas recebidas para que você possa ajustar as descrições de seus produtos para responder a essas perguntas. Isso pode enriquecer ainda mais as descrições de seus produtos para responder a perguntas que podem ter atrapalhado uma venda.

6) Torne a visibilidade do produto em várias plataformas alcançável

Segundo  estudos , apenas 25% dos internautas vão para a segunda página dos resultados de busca. Se você não estiver na primeira página, perderá 75% dos clientes em potencial. Isso significa; 

  • Ter multimídia de alta qualidade, como vídeos e imagens
  • Não tenha erros em suas páginas de produtos
  • Usando palavras-chave relevantes em títulos de páginas e descrições de produtos
  • Ter os termos de pesquisa corretos para um mecanismo de pesquisa específico

Conclusão

No espaço competitivo de comércio eletrônico B2B, dados de produtos de qualidade podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Com milhares de produtos B2B para escolher, os clientes empresariais procuram uma experiência online personalizada com varejistas e marcas B2B.

Com seus serviços abrangentes de gerenciamento de dados de produtos, a Scaledata está fazendo parceria com empresas B2B em crescimento para elevar suas ofertas de comércio eletrônico. Para ver como podemos ajudá-lo a ter sucesso, fale conosco.